حفظ ارتباط موثر با مشتریان در دنیای کسبوکار به چالشی عمیق تبدیل شده است؛ کمبود منابع و زمان و بودجه و سیستمی منسجم برای مدیریت سرنخها و پیگیری فروش از جمله این چالشها است. سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری یا همان CRMها به کمک ما میآیند و در حل و یا بهبود وضعیت این چالشها به ما کمک میکنند.
یکی از این CRMهای معروف که برای مدیریت بهتر ارتباط با مشتری، حفظ و بهبود آن طراحی شده است Pipedrive است. در این مقاله به بررسی تاریخچه این نرمافزار، مزایا و چالشهای آن خواهیم پرداخت.
تاریخچه نرمافزار Pipedrive CRM
پایپدرایو در سال ۲۰۱۰ در تالین، پایتخت استونی، توسط تیمو رین، اورماس پورده، راگنار ساس، مارتین هنک و مارتین تاجور تأسیس شد. بنیانگذاران این نرمافزار همگی سابقهای در فروش و مشاوره تجاری داشتند. آنها از تجربهی کار با نرمافزارهای CRM موجود خسته شده بودند؛ ابزارهایی که بیش از حد پیچیده بودند و بیشتر برای مدیران طراحی میشدند تا برای فروشندگان واقعی. هدف آنها ساده بود: ساخت یک نرمافزار فروش که نهتنها بر نه بر گزارشهای مدیریتی بلکه بر نیازهای فروشنده تمرکز کند.
ایدهی اولیه پایپدرایو در یک خانهی ییلاقی شکل گرفت، جایی که نخستین نسخهی محصول توسعه یافت و بعدها به یکی از محبوبترین ابزارهای CRM جهان تبدیل شد. تمرکز اصلی آنها از ابتدا بر سادگی، کاربرپسند بودن و کارآمدی بود؛ ویژگیای که آن را از رقبای پرجزئیات و سنگین جدا کرد. تا سال ۲۰۱۳، تعداد کاربران پایپدرایو به بیش از ۷۰۰۰ شرکت رسید و محصول بهسرعت در سطح بینالمللی شناخته شد. از آنجا که بازار داخلی استونی کوچک بود، تیم بنیانگذار از ابتدا تفکر جهانی داشت و با افزودن زبانها و ارزهای مختلف، به بیش از ۱۰۰ کشور گسترش یافت.
فرهنگ شرکت نیز بر «محصولمحور بودن» و طراحی از دید کاربر تکیه داشت، نه از دید مدیر. با جذب سرمایه از شرکتهایی مانند Atomico و Bessemer Venture Partners، رشد پایپدرایو شتاب گرفت تا اینکه در سال ۲۰۲۰، با خرید بخش عمدهای از سهامش توسط شرکت سرمایهگذاری Vista Equity Partners، به ارزشی حدود ۱.۵ میلیارد دلار رسید.
امروز، بیش از ۱۰۰ هزار شرکت در سراسر جهان از پایپدرایو استفاده میکنند. این شرکت در نیویورک، لندن، لیسبون و تالین نمایندگی دارد. ماموریت این شرکت ایجاد ابزاری ساده و مؤثر است که به فروشندگان کمک میکند بر فروش تمرکز کنند. داستان پایپدرایو نمونهای از یک استارتاپ اروپایی است که از دل نیاز واقعی و با تمرکز بر تجربه کاربر شکل گرفت و با ترکیب نوآوری، فرهنگ سازمانی سالم و درک عمیق از بازار جهانی، توانست در کمتر از یک دهه از یک پروژه کوچک در استونی به یک شرکت میلیارد دلاری جهانی تبدیل شود.
ویژگی های کلیدی Pipedrive CRM
پایپدرایو بهعنوان یکی از نرمافزارهای CRM پیشرو در جهان، با تمرکز بر سادگی، کارایی و بهینهسازی فرایند فروش طراحی شده است. هسته اصلی این نرمافزار، سیستم pipeline است که وضعیت هر معامله، مشتری بالقوه و مرحله فروش را بهصورت کاملاً بصری نمایش میدهد. این طراحی بر پایه فروش مرحلهای ساخته شده، جایی که هر فعالیت، تماس یا ایمیل بهعنوان گامی در مسیر تبدیل سرنخ به مشتری نهایی ثبت میشود. چنین ساختاری به تیمهای فروش کمک میکند تا بدون درگیری با نمودارها و منوهای پیچیده، مسیر پیشرفت فروش را بهصورت واضح ردیابی کنند. در اینجا به بررسی چند مورد از مزایای این نرمافزار میپردازیم.
- قابلیت سفارشیسازی: کاربران میتوانند مراحل فروش، گروهبندی داده و حتی اتوماسیونهای مخصوص به کسبوکار خود را تنظیم کنند تا نرمافزار دقیقاً با روندهای آن سازمان همخوان شود.(منبع) این قابلیت باعث میشود که شرکتهای کوچک و متوسط، که معمولاً ساختار فروش انعطافپذیرتری دارند، بتوانند از CRM بهصورت دقیقتر استفاده کنند.
- اتوماسیون هوشمند: در این بخش کارهای تکراری مانند ارسال ایمیل پیگیری، تنظیم یادآور جلسات یا ثبت خودکار فعالیتها را انجام میدهد. این ویژگی زمان تیم فروش را آزاد میکند تا تمرکز آنها بر تعامل انسانی و بستن معاملات باشد نه پر کردن فرمها.
- گزارشدهی تحلیلی و پیشبینی فروش: داشبوردهای تحلیلی به کاربران این امکان را میدهد که عملکرد فروشندگان، نرخ تبدیل در هر مرحله از قیف فروش و پیشبینی درآمد آینده را مشاهده کنند. این دادهها به مدیران کمک میکند تصمیمهای مبتنی بر داده بگیرند و روندهای ضعف یا قوت تیم خود را شناسایی کنند.(منبع)
- قابلیت ادغام: این نرم افزار قابلیت ادغام با بیش از ۴۰۰ ابزار دیگر را دارد، از جمله Google Workspace، Slack، Mailchimp و Zoom؛ این یکپارچگی باعث میشود دادهها میان بخشهای مختلف سازمان جریان پیدا کنند و هیچ تعامل یا فرصت فروشی از بین نرود.(منبع)
- اپلیکیشن موبایل: امکان استفاده از این نرمافزار در تلفن همراه یکی دیگر از دلایل محبوبیتش در بین تیمهای فروش حضوری و میدانی است. این ویژگی به کاربران اجازه میدهد حتی خارج از دفتر، فعالیتها را رصد و بهروزرسانی کنند.
- مدیریت ارتباط با مشتری در سطح ایمیل: پایپدرایو از طریق ادغام با ایمیلهای کاری، تاریخچه مکاتبات، یادداشتها و فایلهای پیوست را مستقیماً در هر پروفایل مشتری ثبت میکند. این باعث میشود هیچ جزئیاتی از تعاملات از دست نرود و تیمها دید کاملی از ارتباطات گذشته داشته باشند.
- بهرهگیری از هوش مصنوعی: سیستم پیشنهادهایی برای بهبود عملکرد فروش مانند یادآوری تماس با سرنخهای غیرفعال یا پیشنهاد گام بعدی بر اساس دادههای پیشین ارائه میدهد.(منبع)
این ترکیب از سادگی و هوش مصنوعی، آن را از بسیاری از CRMهای سنتی متمایز میکند.
پایپدرایو با رویکردی انسانمحور طراحی شده است؛ یعنی بهجای تمرکز بر انبوه ویژگیهای پیچیده، بر تجربه روان کاربر، سرعت عملکرد و قابلیت دسترسی تأکید دارد. همین فلسفه طراحی باعث شده تا در میان صدها ابزار CRM، یکی از بالاترین نرخهای رضایت کاربران را کسب کند. در مجموع، ویژگیهای کلیدی پایپدرایو از pipeline دیداری و سفارشیسازی پیشرفته گرفته تا اتوماسیون هوشمند، تحلیل داده، ادغام گسترده و کاربرپسندی آن را به یکی از بهترین گزینهها برای تیمهای فروش مدرن تبدیل کرده است.
چالشهای استفاده از Pipedrive CRM
استفاده از Pipedrive در نگاه اول تجربهای خوشایند به نظر میرسد؛ طراحیاش سادهای دارد، محیطش شفاف است و تمرکز اصلیاش روی بستن معامله و در واقع چیزی است که همه فروشندگان میخواهند. اما وقتی کمی واقعگرایانهتر به آن نگاه کنیم با چاشهای آن مواجه خواهیم شد.
- ارتقا پلن: بزرگترین ایراد کاربران طبق بررسیها در G2 و Capterra مربوط به قیمت و سیاست ارتقای پلنهاست. نسخه پایه برای شروع کار تیمهای کوچک مناسب است، اما برای حرفهای تر شدن باید هزینههای بیشتری پرداخت، مثل اضافه کردن اتوماسیون فروش، گزارشهای تحلیلی پیشرفته یا ادغام با ابزارهای بازاریابی.
مشاهده این وضعیت که هر قابلیت واقعی، پشت یک دیوار پرداخت قفل شده است، قطعا برای کاربران خوشایند نخواهد بود.
- مشکل تجربهی کاربری: مشکل دیگر به یادگیری و تنظیمات نرمافزار برمیگردد. درست است که رابط کاربری آن آسان و ساده است، اما وقتی سراغ ساخت گردشکارها، فیلترها، یا گزارشهای خاص میروی، تجربهی کاربریاش دیگر آنقدر سر راست نیست. کاربران تازهکار یا کسانی که دانش فنی زیادی ندارند، طبق گزارش TechRadar و PCMag، معمولاً باید وقت زیادی برای یادگیری صرف کنند تا بتوانند از امکانات پیشرفتهاش استفاده کنند. همین باعث میشود تیمهایی که دنبال «سادگی کامل» هستند، کمی ناامید شوند، چون برای بهرهبرداری کامل از توانایی و امکانات نرمافزار باید با جزئیات فنیاش کنار بیایند.
- محدودیت در بازاریابی: Pipedrive از نظر بازاریابی هم محدودیتهایی دارد. این نرمافزار ذاتا برای فروش طراحی شده، نه بازاریابی. یعنی اگر به دنبال کمپینهای پیچیده ایمیلی یا آنالیز عمیق دادههای بازاریابی باشید، باید به ابزارهای جانبی مثل HubSpot متصل شوید. در گزارشی که به بررسی این نرم افزار پرداخته است اشاره شده که قابلیتهای بازاریابی داخلی Pipedrive بیشتر مانند ابزارهای پایهای است تا یک سیستم کامل. به همین دلیل، شرکتهایی که میخواهند بازاریابی و فروششان را در یک پلتفرم واحد مدیریت کنند، گاهی به سمت گزینههای جامعتر میروند.
- چالشهای نسخه موبایلی: نسخه موبایل هم از آن بخشهایی است که هم تحسین شده و هم انتقاد گرفته. از یک طرف، کاربران در Trustpilot گفتهاند اپلیکیشن موبایل برای مدیریت تماسها، پیگیری مشتریان و اضافه کردن یادداشتها بسیار کاربردی است. اما در شرایطی که اینترنت ضعیف باشد، دادهها با تأخیر سینک و دریافت میشوند؛ همچنین برخی ویژگیهای گزارشگیری یا اتوماسیون در موبایل به اندازه نسخه دسکتاپ قدرتمند نیستند.
در نهایت، میشود گفت Pipedrive برای تیمهای فروش کوچک و متوسط، که به دنبال نظم دادن به فرآیند فروش خود هستند، انتخابی عالی است. اما برای یک شرکت بزرگ و یا فرآیندهای فروش و بازاریابی پیچیده، ممکن است با محدودیتها، هزینههای افزایشی و زمان یادگیری طولانی روبهرو شوید.